來(lái)源：彭老師 聞見酷 侵刪

當(dāng)下，酒店的競(jìng)爭(zhēng)也可以說(shuō)是：?jiǎn)误w酒店或區(qū)域小連鎖酒店與大連鎖的競(jìng)爭(zhēng)。所以，我們要聚焦到當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)層面，不談酒店定位、物業(yè)位置、投資、產(chǎn)品模型等其它條件性因素。

《2024 中國(guó)酒店業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至 2023 年底，按連鎖客房數(shù)量計(jì)算，中國(guó)酒店連鎖化率從 2022 年的 38.75% 提升至 40.95%。其中，中檔、豪華酒店連鎖化率均超 55%。

從不同角度來(lái)看中國(guó)酒店連鎖化率的情況如下：

按城市級(jí)別劃分：一線城市酒店業(yè)設(shè)施連鎖化率為 60.59%；副省級(jí)城市及省會(huì)城市的酒店連鎖化率為 49.81%；其他城市的酒店連鎖化率為 33.38%。對(duì)比過(guò)往兩年報(bào)告，低線城市酒店連鎖化率提升了 2.71 個(gè)百分點(diǎn)，新增 65.8 萬(wàn)間連鎖酒店客房。

按酒店檔次劃分：經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖化率最低，僅為 32.49%，遠(yuǎn)低于中檔酒店的 55.07%、高檔酒店的 43.25% 和豪華酒店的 57.56%。不過(guò)，經(jīng)濟(jì)型酒店客房數(shù)約為 912.9 萬(wàn)間，占中國(guó)酒店客房總數(shù)的 55.33%，仍為市場(chǎng)基本盤。

與發(fā)達(dá)國(guó)家酒店品牌連鎖化率可達(dá) 60% 以上相比，中國(guó)酒店品牌化空間仍然較大。

我們數(shù)據(jù)上會(huì)看到大連鎖發(fā)展的趨勢(shì)，一定會(huì)“席卷”更多的單體酒店或者區(qū)域小連鎖。

其次~

我們?cè)倏纯创筮B鎖酒店優(yōu)勢(shì)

1、品牌影響力

這點(diǎn)大家都有共識(shí)。具有較高的知名度和良好的聲譽(yù)，能吸引更多顧客，尤其是對(duì)品牌有認(rèn)知和信任的消費(fèi)者，更容易選擇入住。

2、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與質(zhì)量管控

擁有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，確保顧客在不同地區(qū)的連鎖酒店都能享受到一致的高質(zhì)量服務(wù)體驗(yàn)，如標(biāo)準(zhǔn)化的客房清潔、前臺(tái)服務(wù)等流程。嚴(yán)格的質(zhì)量管控體系。雖然，單體酒店也在做，但是大概率是拼不過(guò)連鎖酒店。

3、會(huì)員體系與客戶資源

建立了龐大的會(huì)員體系，通過(guò)會(huì)員制度吸引和留住顧客，為會(huì)員提供積分、優(yōu)惠、升級(jí)等福利，增加客戶粘性和忠誠(chéng)度。

4、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與成本優(yōu)勢(shì)

大規(guī)模采購(gòu)物資和設(shè)備，能獲得更優(yōu)惠的價(jià)格，降低采購(gòu)成本。例如在采購(gòu)床上用品、洗漱用品、家具等方面，由于采購(gòu)量大，相比單體酒店可以拿到更低的價(jià)格。

5、技術(shù)與創(chuàng)新支持

有更強(qiáng)的資金和技術(shù)實(shí)力進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，引入先進(jìn)的酒店管理系統(tǒng)、預(yù)訂系統(tǒng)、智能設(shè)備等，提升運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)體驗(yàn)。比如一些連鎖酒店采用的智能客房控制系統(tǒng)，客人可以通過(guò)手機(jī)或房間內(nèi)的設(shè)備控制燈光、溫度、窗簾等，為客人帶來(lái)便捷和科技感。

6、人才培養(yǎng)與管理經(jīng)驗(yàn)

擁有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和人才培養(yǎng)體系，能夠?yàn)榫频甑倪\(yùn)營(yíng)提供專業(yè)的管理支持和指導(dǎo)。管理人員具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，能有效應(yīng)對(duì)各種經(jīng)營(yíng)問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

7、抗風(fēng)險(xiǎn)能力

在面臨市場(chǎng)波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、突發(fā)事件等情況時(shí)，相對(duì)單體酒店具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。例如在疫情期間，一些大型連鎖酒店集團(tuán)憑借自身的資金實(shí)力、資源調(diào)配能力等，能夠更好地應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的沖擊，維持酒店的基本運(yùn)營(yíng)。

8、市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣

具備強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣能力，能夠投入更多的資源進(jìn)行品牌宣傳和市場(chǎng)推廣，提高酒店的曝光度和知名度。例如在電視、網(wǎng)絡(luò)、社交媒體等平臺(tái)進(jìn)行廣告投放，舉辦各種促銷活動(dòng)等。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

第三~

我們?cè)倏创筮B鎖酒店劣勢(shì)

1、高昂的成本

加盟費(fèi)用高：加盟連鎖酒店需要支付品牌使用費(fèi)、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用，這對(duì)資金有限的投資者來(lái)說(shuō)是較大的負(fù)擔(dān)。例如，一些知名連鎖酒店品牌的加盟費(fèi)用可能高達(dá)數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元。

運(yùn)營(yíng)成本高：連鎖酒店通常有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，在物資采購(gòu)、人員配置、設(shè)備維護(hù)等方面都有較高要求，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高。比如，為了保證服務(wù)質(zhì)量和品牌形象，可能需要采購(gòu)高品質(zhì)的物資和設(shè)備，聘請(qǐng)更多的專業(yè)人員，這些都會(huì)增加成本。

2、經(jīng)營(yíng)自主權(quán)受限

加盟者需要遵循品牌的管理規(guī)定和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，在裝修風(fēng)格、服務(wù)流程、產(chǎn)品定價(jià)等方面缺乏自主性。這可能會(huì)影響加盟者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和自身特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整的能力，難以充分發(fā)揮個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念和策略。

3、決策流程復(fù)雜

由于管理層級(jí)較多，決策制定往往需要經(jīng)過(guò)多層審批和溝通，導(dǎo)致決策流程相對(duì)較長(zhǎng)，反應(yīng)速度可能較慢。在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化或突發(fā)情況時(shí)，可能無(wú)法及時(shí)做出有效的決策和調(diào)整，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

4、缺乏個(gè)性化服務(wù)

為了保證標(biāo)準(zhǔn)化和一致性，連鎖酒店可能在服務(wù)和產(chǎn)品上相對(duì)缺乏個(gè)性化。而一些消費(fèi)者可能更傾向于獨(dú)特、個(gè)性化的住宿體驗(yàn)，這使得連鎖酒店在滿足這部分消費(fèi)者需求方面存在一定不足。

5、文化和地域性適應(yīng)問(wèn)題

不同地區(qū)有不同的文化和消費(fèi)習(xí)慣，但連鎖酒店的標(biāo)準(zhǔn)化模式可能在某些方面難以完全適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕偷赜蛱攸c(diǎn)。比如，在一些具有濃厚地方特色的旅游地區(qū)，連鎖酒店可能不如當(dāng)?shù)氐膯误w酒店更能體現(xiàn)當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)情，與周邊環(huán)境融合度較低。

6、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

同一連鎖酒店品牌在同一地區(qū)可能存在多家門店，這些門店之間可能會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。例如，在客源有限的情況下，同品牌的不同門店可能會(huì)爭(zhēng)奪客戶，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，影響整體利潤(rùn)。

7、對(duì)品牌形象的依賴度過(guò)高

一旦品牌出現(xiàn)負(fù)面事件或口碑下降，旗下的所有連鎖酒店都會(huì)受到影響，可能導(dǎo)致客源流失和業(yè)績(jī)下滑。而且，加盟者在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如果出現(xiàn)問(wèn)題，也可能會(huì)對(duì)品牌形象造成損害，影響其他加盟者的利益。

8、盈利壓力較大

品牌方為了保證自身的利益和品牌的持續(xù)發(fā)展，往往會(huì)對(duì)加盟者設(shè)定一定的業(yè)績(jī)要求和利潤(rùn)分成模式。這可能會(huì)給加盟者帶來(lái)較大的盈利壓力，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈或經(jīng)營(yíng)不善的情況下，加盟者可能難以獲得滿意的利潤(rùn)回報(bào)。

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第四~

單體酒店/區(qū)域小連鎖酒店困局

1、品牌知名度低

缺乏強(qiáng)大的品牌影響力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌認(rèn)知度和信任度相對(duì)較低，難以吸引對(duì)品牌有較高要求的客戶群體。與連鎖酒店相比，單體酒店在吸引新客戶時(shí)需要花費(fèi)更多的營(yíng)銷成本和精力來(lái)建立自己的聲譽(yù)和形象。

2、運(yùn)營(yíng)管理缺乏規(guī)模效應(yīng)

通常規(guī)模較小，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在物資采購(gòu)、人員培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的成本相對(duì)較高。例如在采購(gòu)酒店用品時(shí)，由于采購(gòu)量小，可能無(wú)法獲得與連鎖酒店同等的優(yōu)惠價(jià)格；在人員培訓(xùn)方面，也可能因資源有限而難以提供系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)。

3、服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定

缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量可能參差不齊，難以保證每一位客人都能享受到穩(wěn)定、高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)。不同員工的服務(wù)水平和態(tài)度可能存在差異，這會(huì)影響客人對(duì)酒店的整體評(píng)價(jià)。

4、營(yíng)銷渠道有限

自身的營(yíng)銷渠道和資源相對(duì)較少，在市場(chǎng)推廣方面面臨較大挑戰(zhàn)，難以與連鎖酒店強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和資源相抗衡。在宣傳推廣上可能更多依賴于第三方在線旅游平臺(tái)（OTA），這會(huì)增加營(yíng)銷成本，并且在客源獲取上也相對(duì)被動(dòng)。

5、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱

在面臨市場(chǎng)波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、突發(fā)事件等情況時(shí)，單體酒店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較差。例如在旅游淡季或者遇到突發(fā)公共衛(wèi)生事件時(shí)，單體酒店可能因客源不足而面臨較大的經(jīng)營(yíng)壓力，且相對(duì)缺乏應(yīng)對(duì)危機(jī)的資源和能力。

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第五~

單體酒店如何才能做得更好？

一、提升服務(wù)品質(zhì)

1、個(gè)性化服務(wù)

深入了解每一位客人的需求和喜好，建立客人檔案。在客人再次入住時(shí)，提供個(gè)性化的歡迎禮遇，如準(zhǔn)備客人喜歡的飲品、擺放特定的床上用品等。

提供定制化的旅游服務(wù)，根據(jù)客人的興趣和時(shí)間安排，為其定制專屬的旅游路線，推薦當(dāng)?shù)靥厣包c(diǎn)和美食。

例如，一些單體酒店會(huì)為蜜月旅行的客人布置浪漫的房間，準(zhǔn)備燭光晚餐；為商務(wù)客人提供免費(fèi)的打印、傳真服務(wù)等。

2、員工培訓(xùn)

定期對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，包括服務(wù)禮儀、溝通技巧、應(yīng)急處理等方面，提高員工的服務(wù)水平和綜合素質(zhì)。

鼓勵(lì)員工主動(dòng)與客人交流，了解客人的需求并及時(shí)反饋，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)和主人翁精神。

可以邀請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)，或者組織員工到優(yōu)秀的酒店進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。

二、打造獨(dú)特體驗(yàn)

1、突出本地特色

在酒店的裝修設(shè)計(jì)中融入當(dāng)?shù)氐奈幕兀绮捎卯?dāng)?shù)氐慕ㄖL(fēng)格、裝飾藝術(shù)、手工藝品等，讓客人感受到濃厚的地方文化氛圍。

提供當(dāng)?shù)靥厣拿朗澈惋嬈?，與當(dāng)?shù)氐牟蛷d、酒吧合作，為客人推薦正宗的當(dāng)?shù)孛朗场?/p>

例如，在云南的單體酒店可以采用納西族的建筑風(fēng)格，房間內(nèi)擺放東巴文化的手工藝品；提供云南特色的過(guò)橋米線、鮮花餅等美食。

2、舉辦特色活動(dòng)

根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日，舉辦各種特色活動(dòng)，如音樂(lè)節(jié)、美食節(jié)、文化展覽等，豐富客人的住宿體驗(yàn)。

與當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)、戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部等合作，組織客人參加戶外活動(dòng)，如徒步、騎行、潛水等。

比如在海邊的單體酒店可以舉辦沙灘音樂(lè)節(jié)、海鮮美食節(jié)；與潛水俱樂(lè)部合作，為客人提供潛水體驗(yàn)活動(dòng)。

三、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

建立自己的官方網(wǎng)站和社交媒體賬號(hào)，定期發(fā)布酒店的最新信息、優(yōu)惠活動(dòng)、客人評(píng)價(jià)等，提高酒店的知名度和曝光率。

利用搜索引擎優(yōu)化（SEO）技術(shù)，提高酒店網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，增加網(wǎng)站的流量。

與在線旅游平臺(tái)（OTA）合作，優(yōu)化酒店的頁(yè)面展示和評(píng)價(jià)管理，提高酒店的預(yù)訂量。

2、口碑營(yíng)銷

口碑傳播是當(dāng)下酒店一個(gè)弱點(diǎn)。口碑傳播的底層邏輯是：?jiǎn)误w酒店要有非常好的產(chǎn)品和服務(wù)。

提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客人滿意，鼓勵(lì)客人在社交媒體上分享自己的住宿體驗(yàn)，提高酒店的口碑。

邀請(qǐng)旅游博主、網(wǎng)紅等進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷，通過(guò)他們的影響力吸引更多的客人。

可以為客人提供一些小禮品或優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們?cè)谏缃幻襟w上發(fā)布好評(píng)和照片。

復(fù)購(gòu)率提升等。

四、優(yōu)化成本管理

1、合理采購(gòu)

與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格。同時(shí)，根據(jù)酒店的實(shí)際需求進(jìn)行采購(gòu)，避免浪費(fèi)。

可以聯(lián)合其他單體酒店進(jìn)行集中采購(gòu)，提高采購(gòu)量，降低采購(gòu)成本。

2、節(jié)能減排

采用節(jié)能環(huán)保的設(shè)備和技術(shù)，降低酒店的能源消耗和運(yùn)營(yíng)成本。

例如，安裝太陽(yáng)能熱水器、LED 照明設(shè)備等；培養(yǎng)員工的節(jié)能意識(shí)，隨手關(guān)燈、關(guān)水等。

五、合作與聯(lián)盟

1、與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作

與當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)、餐廳、酒吧、購(gòu)物中心等企業(yè)建立合作關(guān)系，為客人提供一站式的旅

可以推出聯(lián)合促銷活動(dòng)，如購(gòu)買酒店住宿套餐，贈(zèng)送當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)門票、餐廳優(yōu)惠券等。

2、加入酒店聯(lián)盟

加入一些酒店聯(lián)盟或協(xié)會(huì)，共享資源和信息，提高酒店的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。

酒店聯(lián)盟可以為成員酒店提供培訓(xùn)、營(yíng)銷、采購(gòu)等方面的支持，幫助單體酒店提升經(jīng)營(yíng)管理水平。

六、個(gè)性化本地化產(chǎn)品打造

大連鎖最大的特點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化，單體酒店就要既有標(biāo)準(zhǔn)化，更要有個(gè)性化。因?yàn)?，這是大連鎖的“軟肋”。

單體酒店與大連鎖的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論標(biāo)準(zhǔn)化做得多么好，大概率也是無(wú)法與其競(jìng)爭(zhēng)的。只有做有價(jià)值的個(gè)性化，才更有機(jī)會(huì)。

尤其是商務(wù)型酒店，大連鎖在產(chǎn)品上是高度的標(biāo)準(zhǔn)化，這樣單體酒店就要做一部分本地化產(chǎn)品，無(wú)論是哪家酒店，只要能夠做出符合商圈的個(gè)性化產(chǎn)品，就一定能夠打敗附近的大連鎖酒店。

七、彈性和靈活的工作與機(jī)制

一家酒店經(jīng)營(yíng)的好與壞，彭老師認(rèn)為就三件事：盯業(yè)績(jī)、抓管理和帶團(tuán)隊(duì)。

真正讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大價(jià)值的就是機(jī)制。

通過(guò)機(jī)制又能很好地實(shí)現(xiàn)彈性工作。

八、培養(yǎng)互補(bǔ)型人才

比如：人力資源總監(jiān)擅長(zhǎng)A和B類工作，就要給其搭配C類副手或者下級(jí)。因?yàn)?，全面的人才不好招聘，薪酬邀?qǐng)還較高。

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