來(lái)源：山東省酒店網(wǎng) 侵刪

   在當(dāng)今時(shí)代，酒店與我們的生活息息相關(guān)！無(wú)論是出差或是旅行都離不開住酒店，越來(lái)越多人的選擇通過(guò)OTA平臺(tái)預(yù)訂酒店。

    在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代背景下，我們不得不承認(rèn)：酒店OTA運(yùn)營(yíng)，已成為絕大多數(shù)酒店最合適的方式。那么如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，如何更好的運(yùn)營(yíng)自己的線上平臺(tái)，帶你深入了解OTA運(yùn)營(yíng)。

1、酒店OTA推廣的概念

   OTA本身是一個(gè)連接客人與酒店的橋梁，憑借著強(qiáng)大的營(yíng)銷能力、豐富的產(chǎn)品信息、便捷的預(yù)定方式、快捷的支付手段以及有保證的賠付政策聚集了眾多的會(huì)員，給酒店帶來(lái)眾多客源，也成為酒店的品牌營(yíng)銷、展示推廣渠道。

一、OTA的概念

    OTA,全稱為Online Travel Agency,中文譯為“在線旅行社”，是旅游電子商務(wù)行業(yè)的專業(yè)詞語(yǔ)，指旅游消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向旅游服務(wù)提供商預(yù)定旅游產(chǎn)品或服務(wù)，并通過(guò)網(wǎng)上支付或者線下付費(fèi)，即各旅游主體可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷或產(chǎn)品銷售。

1.OTA的意義

    OTA的出現(xiàn)將原來(lái)傳統(tǒng)的旅行社銷售模式放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，更廣泛地傳遞了線路信息，互動(dòng)式的交流更方便了客人的咨詢和訂購(gòu)。

2.國(guó)內(nèi)OTA的代表

    國(guó)內(nèi)OTA的代表為:攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、同程網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、百酷網(wǎng)、樂(lè)途旅游網(wǎng)、搜旅網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)和易游天下、快樂(lè)e行旅行網(wǎng)、駝羊旅游網(wǎng)等。

二、OTA模式下酒店的營(yíng)銷變化

    OTA模式改變了傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷模式，各酒店積極在OTA模式下采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式開展網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)。具體如下所述。

1.移動(dòng)化營(yíng)銷

    在OTA模式下，酒店?duì)I銷呈現(xiàn)出移動(dòng)化的特征?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)移動(dòng)設(shè)備與酒店進(jìn)行交流與洽談，并通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)酒店服務(wù)。

2.個(gè)性化營(yíng)銷

    同質(zhì)化的酒店服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力越來(lái)越小，酒店積極重視個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)。并且，互聯(lián)網(wǎng)為酒店提供了大量的數(shù)據(jù)信息，酒店可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析了解消費(fèi)者的個(gè)性化需求，并根據(jù)消費(fèi)者行為對(duì)消費(fèi)者的未來(lái)消費(fèi)方向進(jìn)行預(yù)測(cè)，進(jìn)而生產(chǎn)個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。

3.整合性營(yíng)銷

    最后，OTA模式使得酒店與旅行社相互融合，很多OTA企業(yè)已經(jīng)投資入股酒店企業(yè)。而且，酒店企業(yè)也積極入駐旅游網(wǎng)站。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

2、OTA模式下酒店的營(yíng)銷策略

   在OTA占據(jù)巨大流量資源的市場(chǎng)環(huán)境下，酒店業(yè)應(yīng)該以積極理性的眼光看待OTA，采取一定的策略，充分合理利用OTA渠道來(lái)正面提升酒店曝光美譽(yù)度，最大限度避免利益被侵蝕，同時(shí)通過(guò)引流開辟自有渠道來(lái)提高客房收益。

一、打造酒店自媒體平臺(tái)

   酒店急需能夠和顧客溝通的直接途徑，而自媒體平臺(tái)如：抖音、小紅書、微信等可以以資訊推送的形式將酒店服務(wù)信息直接送達(dá)顧客，引導(dǎo)顧客二次消費(fèi)并且形成酒店忠誠(chéng)會(huì)員。

二、打造酒店聯(lián)盟

    為了應(yīng)對(duì)OTA對(duì)流量的把控，有實(shí)力的連鎖酒店也在進(jìn)行一系列的并購(gòu)，打造酒店聯(lián)盟。

    比如，錦江酒店與錦江股份、錦江資本、聯(lián)銀創(chuàng)投、西藏弘毅、國(guó)盛投資及符合約定條件的投資人訂立股東協(xié)議，共同斥資10億元打造Wehotel，建立酒店聯(lián)盟。

    這樣做有利于資源整合，有效提高運(yùn)營(yíng)效率和降低服務(wù)成本。最重要的是能夠?qū)⑺芯频甑臅?huì)員信息整合，逐漸構(gòu)建起一個(gè)共享上億會(huì)員的龐大網(wǎng)絡(luò)，最終打造一個(gè)基于移動(dòng)互聯(lián)的共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)。

三、和OTA深入合作

OTA為了加強(qiáng)線下酒店體驗(yàn)化，挑選部分實(shí)力高星酒店，與之深入合作。

    比如，御庭酒店集團(tuán)、美豪酒店集團(tuán)、恒大酒店集團(tuán)、粵海(國(guó)際)酒店集團(tuán)選擇和攜程戰(zhàn)略合作升級(jí)，完善酒店新型生態(tài)圈。

   隨著市場(chǎng)和消費(fèi)者習(xí)慣的變化，酒店應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，保持預(yù)訂渠道最優(yōu)化、酒店收益最大化。在加強(qiáng)自身手機(jī)端網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、會(huì)員體系的同時(shí)，因地制宜策略性地與OTA合作，是符合酒店利益的。

四、加強(qiáng)自身轉(zhuǎn)型建設(shè)

    傳統(tǒng)酒店經(jīng)營(yíng)模式已不能滿足顧客住宿需求，酒店需要積極全面了解顧客偏好，加快轉(zhuǎn)型速度，跟上酒店發(fā)展潮流，迎合顧客消費(fèi)口味。

比如，為了增強(qiáng)個(gè)性化和體驗(yàn)化，日本開創(chuàng)書店式主題酒店，客人看書看累了，就可以在書海里睡覺了。

五、采取積極的營(yíng)銷策略

    在線營(yíng)銷在不斷地進(jìn)化演變，這意味著酒店的營(yíng)銷策略亦須跟隨最新的數(shù)字潮流和算法改進(jìn)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)始終聚焦在積極管理整體在線營(yíng)銷戰(zhàn)略及最優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)上，只是維護(hù)網(wǎng)站和優(yōu)化關(guān)鍵字，就期待網(wǎng)站流量突然大漲是不現(xiàn)實(shí)的。成功與否的衡量，在于營(yíng)銷戰(zhàn)略是否多積極，品牌在各類渠道上是否有持續(xù)的存在感。

六、參與城市智慧項(xiàng)目建設(shè)

    為了旅游業(yè)的發(fā)展，某些旅游業(yè)先進(jìn)地區(qū)政府已主導(dǎo)智慧城市的建設(shè)，這對(duì)酒店、餐飲等商戶來(lái)說(shuō)是不可多得的機(jī)會(huì)，智慧化是酒店行業(yè)未來(lái)必然趨勢(shì)，而作為智慧城市的一分子，酒店背靠智慧旅游城市這棵品牌大樹，自然會(huì)招徠更多的顧客。

   同時(shí)，酒店可以調(diào)動(dòng)自有資源、整合差異化資源為周圍社區(qū)、機(jī)構(gòu)、團(tuán)體服務(wù)，除了住宿，社區(qū)可以共享酒店及周邊的餐飲、娛樂(lè)、健身等服務(wù)，智慧社區(qū)躍然眼前。

七、使用酒店智慧管理軟件

    如今隨便走進(jìn)一家餐飲、 酒店商戶，都能體驗(yàn)到管理系統(tǒng)給酒店帶來(lái)的便利之處。管理系統(tǒng)功能強(qiáng)大，具備客戶管理、評(píng)價(jià)查詢、服務(wù)展示、-鍵支付、微信托管、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)支付、周邊資訊推薦等基本功能，幫助酒店降低管理成本，提高運(yùn)營(yíng)收益。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

3、如何做好OTA數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)？

     在一個(gè)放眼望去遍地是酒店的時(shí)代，面對(duì)這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈行業(yè)，很多商家在如何獲取更多流量曝光這一問(wèn)題上可謂是做足了工作。

一、如何增加流量

    首先要分析本店的流量，從曝光量和曝光轉(zhuǎn)化率2個(gè)方面，找到流量不足的原因。

1. 了解本店流量概況

    在數(shù)據(jù)中心→診斷報(bào)告→日?qǐng)?bào)頁(yè)面，商家可以看到當(dāng)天實(shí)時(shí)的訪客量。要判斷酒店流量水平，需要在更長(zhǎng)時(shí)間周期內(nèi)，進(jìn)行橫向、縱向?qū)Ρ?。在?shù)據(jù)中心→市場(chǎng)分析頁(yè)面上，提供了酒店昨天、過(guò)去7天，過(guò)去30天的總體流量概覽，酒店還可以對(duì)比查看競(jìng)爭(zhēng)圈酒店的平均水平。

2. PSI質(zhì)量分

    PSI服務(wù)質(zhì)量分分值是酒店在攜程上流量競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn).

3. 判斷流量提升方向

   流量=曝光量*曝光轉(zhuǎn)化率，若酒店流量低于競(jìng)爭(zhēng)圈均值，商家就要分析是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，是酒店排名靠后導(dǎo)致曝光量不足，還是列表頁(yè)起價(jià)、點(diǎn)評(píng)、首圖存在問(wèn)題影響曝光轉(zhuǎn)化率。

4. 流量分析

    商家每天可以查看流量分析頁(yè)面，了解本店昨天、過(guò)去7天，過(guò)去30天獲取的流量情況，與競(jìng)爭(zhēng)圈酒店進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，再結(jié)合酒店排名等數(shù)據(jù)，找出流量不足的原因。

    →流量來(lái)源分析：要提升曝光量，在流量分析頁(yè)面了解一家酒店的流量來(lái)源。如果一家酒店的主要流量來(lái)源是”篩選及關(guān)鍵詞“，”城市搜索“在OTA流量占比中一般都較高，但本店這一部分的流量只有20%左右。要實(shí)現(xiàn)流量的跨越性提升，提升城市排名是該酒店的一個(gè)突破點(diǎn)。

   →曝光轉(zhuǎn)化率（列表頁(yè)到詳情頁(yè)）分析：流量分析頁(yè)面→成因分析展示了本店與競(jìng)爭(zhēng)圈酒店相比，在起價(jià)、圖片、點(diǎn)評(píng)3個(gè)方面的優(yōu)劣之處，以及改進(jìn)建議。若酒店曝光轉(zhuǎn)化率低于競(jìng)爭(zhēng)圈水平，應(yīng)及時(shí)找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，并進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化。

二、如何優(yōu)化酒店排名？

    基于以上影響排名的主要因素，我們可以逐個(gè)改善。雖然酒店位置距離通常無(wú)法改變，但是我們可以通過(guò)改善其他的排名影響因素，達(dá)到有效改善排名的目的，具體方法參考如下：

1. 位置距離

    要有完善酒店位置信息，文字準(zhǔn)且定位準(zhǔn)！你要知道嗎，絕大部分的用戶是靠著這個(gè)定位上門的。

2. 酒店信息

    完善各類酒店信息，保證其真實(shí)性與完整性。不斷優(yōu)化酒店圖片，尤其是真實(shí)又美觀的頭圖更為重要，每個(gè)圖片類別都有多張照片可供參考；保證可撥通的聯(lián)系電話、詳細(xì)準(zhǔn)確的酒店詳情信息，會(huì)提高訂單轉(zhuǎn)化率和客戶滿意。

3. 方案價(jià)格

    盡可能給予，有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)和種類豐富的房型，維持酒店房間穩(wěn)定供應(yīng)，以保持酒店在平臺(tái)的銷量穩(wěn)定且持續(xù)提高。

4. 酒店評(píng)分

    改善服務(wù)水平，努力提高酒店評(píng)分，鼓勵(lì)用戶給予酒店好評(píng)，鼓勵(lì)用戶收藏酒店；避免造成客訴，尤其是發(fā)票問(wèn)題、到店無(wú)房、到店加價(jià)等問(wèn)題。

5. 活動(dòng)標(biāo)簽

    參與天天特價(jià)、門店新客等商家活動(dòng)，發(fā)放商家券吸引用戶；多爭(zhēng)取活動(dòng)標(biāo)簽，努力掛牌，當(dāng)不知道該如何做的時(shí)候，可以多跟業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通。

6. 間夜數(shù)量

   間夜量是酒店在平臺(tái)歡迎度的體現(xiàn)，酒店用心經(jīng)營(yíng)自然會(huì)獲得回報(bào)，進(jìn)而進(jìn)入良性循環(huán)，要提升酒店間夜量酒店必須全方位入手，提升酒店經(jīng)營(yíng)水平。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

4、酒店OTA在線營(yíng)銷實(shí)操

   OTA三大指標(biāo)：曝光率、瀏覽率、轉(zhuǎn)化率，做好OTA不是簡(jiǎn)單的做好評(píng)分，而是一個(gè)系統(tǒng)的工作，需要有數(shù)據(jù)分析，各個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)又相輔相成。要從OTA三大指標(biāo)的關(guān)鍵因素出發(fā)：

一、曝光率

提升曝光率的實(shí)操方法

1. 平臺(tái)付費(fèi)推廣

    提升排名最快的方式是掛牌，但是掛牌需要滿足平臺(tái)收益線，可以考慮平臺(tái)付費(fèi)推廣比如金字塔，充值金字塔進(jìn)行廣告投放，設(shè)置廣告關(guān)鍵詞，同時(shí)參加其它廣告活動(dòng)，讓更多客人到酒店體驗(yàn)。

2. 活動(dòng)搭配設(shè)置

    平臺(tái)在不同時(shí)期會(huì)推送不同活動(dòng)，不建議全部房型參加同一活動(dòng)。而應(yīng)該進(jìn)行合理的活動(dòng)搭配，比如：針對(duì)新客參加一個(gè)8.8折的活動(dòng)，同時(shí)針對(duì)老客戶，參加天天特價(jià)，這樣就能避免老用戶無(wú)法參加活動(dòng)而流失。

3. 酒店名字SEO優(yōu)化

    每個(gè)酒店都有商圈熱點(diǎn)，比如機(jī)場(chǎng)附近的酒店，在名字中可增加“機(jī)場(chǎng)店”后綴，客人搜索機(jī)場(chǎng)時(shí)就會(huì)增加酒店曝光率。

4. 酒店商圈

    酒店掛攜程金牌后可申請(qǐng)3公里以內(nèi)的雙商圈，所以一定要記得跟業(yè)務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)，增加曝光率。

5. 房?jī)r(jià)

    平臺(tái)的價(jià)格是有一個(gè)區(qū)間范圍，比如攜程會(huì)有150元以下、150-300、300-450、450-600以及600以上。酒店價(jià)格盡可能滿足平臺(tái)各個(gè)區(qū)間，不管消費(fèi)者選擇哪個(gè)區(qū)間都可以搜到你的酒店。

6. 屬性標(biāo)簽

    有的標(biāo)簽通過(guò)業(yè)務(wù)進(jìn)行申請(qǐng)，比如商務(wù)出行、地鐵周邊等。有的是通過(guò)參加活動(dòng)獲得，比如天天特價(jià)。很多消費(fèi)者關(guān)注標(biāo)簽，所以應(yīng)合理參加活動(dòng)獲得更多標(biāo)簽，以增加曝光率。

7. 評(píng)分

    評(píng)分是影響酒店排名的關(guān)鍵因素，4.8分以上的酒店更受消費(fèi)者青睞，怎么提高評(píng)分？

    應(yīng)從服務(wù)和酒店設(shè)施入手，切實(shí)提高消費(fèi)者體驗(yàn)，消費(fèi)者滿意了自然會(huì)有好評(píng)。很多老板遇到差評(píng)，第一時(shí)間就會(huì)考慮如何刪除，這肯定是不行的。平臺(tái)有差評(píng)是正?，F(xiàn)象，關(guān)鍵在于你如何回復(fù)和處理，通過(guò)回復(fù)內(nèi)容達(dá)到宣傳則是最好的方式。

8. 酒店類型

    配套服務(wù)設(shè)施等一定要真實(shí)，避免影響客人的投訴。

二、瀏覽率

提高瀏覽率的實(shí)操方法

1. 酒店首圖

    首圖的主要目的是吸引消費(fèi)者眼球，必須在列表頁(yè)與眾不同，比如周邊酒店使用的是酒店外圍環(huán)境作為首圖，那我們就可以選擇房間圖片作為首圖，避免消費(fèi)者審美疲勞。

2. 評(píng)分和評(píng)論數(shù)量

    也是影響瀏覽率的重要因素，客人偏好4.8分以上的酒店。切記不要刷單，平臺(tái)是杜絕的。前臺(tái)要引導(dǎo)客人好評(píng)，從根本上解決評(píng)分的問(wèn)題，并根據(jù)客人的建議積極調(diào)整，這樣才能形成良性循環(huán)。

3. 引流房型和預(yù)訂熱度

    攜程外網(wǎng)會(huì)顯示最低房型的房型、房?jī)r(jià)、折扣以及房量，所以做引流活動(dòng)力度要引起重視，活動(dòng)力度越大越能引起消費(fèi)者青睞。當(dāng)引流房量低于5間，外網(wǎng)會(huì)展示僅剩幾間，可達(dá)到饑餓營(yíng)銷目的。消費(fèi)者都有從眾心理，預(yù)訂熱度越高則越受歡迎，所以要推行線下掃碼、線上推廣等多種方式保持住預(yù)訂熱度。

三、轉(zhuǎn)化率

提升轉(zhuǎn)化率的實(shí)操方法

1. 房型首圖

    盡量設(shè)置房間全景圖片，切記不要用衛(wèi)生間的圖片。

2. 房?jī)r(jià)

    設(shè)置價(jià)格可采取一定技巧，比如158元的房間，你設(shè)置成258減50的活動(dòng)，會(huì)更吸引消費(fèi)者。

3. 入離時(shí)間

    可根據(jù)酒店出租率的情況進(jìn)行調(diào)整，比如出租率不是很高，周邊酒店的入住時(shí)間是14:00之后，我們可以調(diào)成12:00之后，從而增加酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。

4. 酒店介紹

    不要簡(jiǎn)單介紹，盡可能多的介紹你的優(yōu)勢(shì)，比如離地鐵站的路程，多角度的展示。

5. 取消政策

    平時(shí)可以設(shè)置為18:00之前免費(fèi)取消，節(jié)假日可設(shè)置成付費(fèi)取消。

6. 酒店圖片

    切記一定要真實(shí)，不然很容易帶來(lái)投訴

7. 房型活動(dòng)

    適當(dāng)參加，提高曝光

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