中高端酒店如何運(yùn)營(yíng)盈利？

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對(duì)大部分酒店投資人來(lái)說(shuō)，投資酒店，尤其是投資中高端酒店，是一件需要“三思而后行”的事情，畢竟中高端酒店投入資金相對(duì)較高，怎么選址、挑什么品牌、如何改建、通過(guò)何種渠道運(yùn)營(yíng)等等無(wú)不是投資方需要考慮的事。且投資盈虧又受到社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、地理位置、門店運(yùn)營(yíng)等各種因素影響，因此盈虧情況雖“事在人為”，但有時(shí)候也往往逃脫不掉現(xiàn)實(shí)環(huán)境的“制裁”。

對(duì)韓衛(wèi)東來(lái)說(shuō)卻并非如此。3年前，從未接觸過(guò)中高端酒店投資的他，在2019年10月開出了自己的第一家中高端商務(wù)型酒店，開業(yè)第二個(gè)月，入住率就達(dá)到了85%，即使在2020年疫情期間，酒店生意仍然基本上處于穩(wěn)定狀態(tài)，并未出現(xiàn)虧本情況；2021年4月，他又開出了同品牌的第二家酒店，次月入住率即達(dá)到了75%，近一年CRS+OTA收入占比達(dá)到75.5%；第三家他轉(zhuǎn)換了賽道，瞄準(zhǔn)?端精品?化度假酒店，經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)酒店排名從520名提升到第5名，點(diǎn)評(píng)分從4.1提升到4.7，近一年OTA收入占比52.9%，投資回報(bào)率達(dá)到7.55。今年8月底，韓衛(wèi)東新投資的一家高端度假型酒店正式開業(yè)，第二個(gè)月入住率即達(dá)到了77%，點(diǎn)評(píng)分達(dá)到4.8。目前，韓衛(wèi)東還有一家高端酒店正在籌備中，預(yù)計(jì)將于兩個(gè)月之后開業(yè)。雖然此前從未接觸過(guò)中高端酒店投資項(xiàng)目，但投資的每家酒店都能夠盈利，韓衛(wèi)東是怎么做到的?

跨行做酒店

開出杭州第一家麗呈東谷

2008年，40歲的韓衛(wèi)東因?yàn)樯馔鶃?lái)，來(lái)到了杭州下沙。下沙處于杭州郊區(qū)地帶，不過(guò)周圍院校眾多，繁華程度雖無(wú)法與市中心和景區(qū)中心相比，人氣也十分旺盛，但當(dāng)時(shí)下沙的酒店卻不多，不能覆蓋大家對(duì)于住宿的需求。此前從事百貨、水果行業(yè)的韓衛(wèi)東雖然沒有接觸過(guò)酒店行業(yè)，但得益于幾十年的商人思維，當(dāng)即便萌生了往住宿行業(yè)發(fā)展的想法。

“想做住宿之后，就自己摸索著開出了第1家旅館，當(dāng)時(shí)只有20幾間房，每年新開1-2家，總共開了15家左右，每家30-50間客房，都是自己裝修。”韓衛(wèi)東說(shuō)，雖然旅館開的數(shù)量多了，但總體來(lái)看，客房數(shù)比較少，而且由于開的是單體酒店，管理不系統(tǒng)化，每家都要靠自己運(yùn)營(yíng)，雖然時(shí)間都用在了酒店管理經(jīng)營(yíng)上，但從結(jié)果來(lái)看卻呈現(xiàn)著“發(fā)十分力，掙半分錢”的處境。于是，做連鎖的念頭開始在韓衛(wèi)東心底萌發(fā)?！白约鹤龉芾韺?shí)在是太累了，當(dāng)時(shí)想著做連鎖的話，集團(tuán)幫忙管，裝修好之后就交給集團(tuán)打理，自己也可以省點(diǎn)時(shí)間和精力，多用在戰(zhàn)略拓展上。

做連鎖的決心下定，接下來(lái)就是選擇品牌。當(dāng)時(shí)，韓衛(wèi)東在錦江、華住和麗呈之間搖擺不定，但最后從資金、裝修、品牌等各方面評(píng)估之后，他還是決定選擇了麗呈東谷?！爱?dāng)時(shí)一方面是比較看好麗呈東谷這個(gè)新出的品牌，另外一方面是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)裝修的資金有限，麗呈東谷可以自己裝修，供應(yīng)鏈比較有彈性，沒有太大的限制，只要符合品牌的要求就可以，而且當(dāng)時(shí)麗呈集團(tuán)可以為業(yè)主提供的500萬(wàn)元貸款幫了我們很大一個(gè)忙?！表n衛(wèi)東說(shuō)。

確定了合作品牌，開業(yè)的酒店怎么選？一個(gè)星期，韓衛(wèi)東就跟麗呈簽好了合同，決定在杭州九堡地鐵站旁打造一間標(biāo)準(zhǔn)的麗呈東谷酒店?！爱?dāng)時(shí)我比較看重九堡這個(gè)地理位置，酒店建成之后能直達(dá)杭州市中心區(qū)域及西湖景區(qū)、杭州東站、杭州城站等，南面距杭州客運(yùn)中心僅1.5公里，北鄰德勝高架，直達(dá)市中心、下沙大學(xué)城方向，能做起來(lái)的話生意肯定不錯(cuò)。”韓衛(wèi)東說(shuō)。

不過(guò)，因?yàn)槭堑谝淮瓮顿Y中高端酒店，他對(duì)具體的裝修、施工、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)并不了解，此時(shí)麗呈東谷的工程指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)便發(fā)揮了作用。從設(shè)計(jì)、裝修、施工、運(yùn)營(yíng)各個(gè)階段，麗呈東谷均給給予專業(yè)人才指導(dǎo)，讓韓衛(wèi)東這個(gè)中高端酒店的投資“小白”全程參與，而隨后麗呈集團(tuán)的線上運(yùn)營(yíng)也帶著韓衛(wèi)東了解了酒店從開業(yè)到運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程和運(yùn)營(yíng)方法。“當(dāng)時(shí)自己確實(shí)有很多不懂的地方，但是麗呈集團(tuán)在各個(gè)階段都給我們優(yōu)惠價(jià)格，而且每個(gè)階段的工作人員都非常的專業(yè)高效，前期開業(yè)的時(shí)候給我們安排了儲(chǔ)備店長(zhǎng)，后期開業(yè)之后還有專人指導(dǎo)，所以店開的非常順利?！表n衛(wèi)東說(shuō)。

2019年10月8日，經(jīng)過(guò)四個(gè)月的裝修施工，麗呈東谷酒店（杭州九堡地鐵站店）正式開業(yè)，酒店采用新中式風(fēng)格設(shè)計(jì)，中式的門樓、新中式的大廳與天穹為酒店添上了一分傳統(tǒng)的典雅氣質(zhì)。開業(yè)第二個(gè)月，入住率就達(dá)到了85%，得益于麗呈集團(tuán)的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和麗呈東谷的產(chǎn)品力，在2020年疫情期間，酒店生意仍然基本上處于穩(wěn)定狀態(tài)，并未出現(xiàn)虧本情況。目前，該酒店在OTA平臺(tái)點(diǎn)評(píng)分達(dá)到4.8，近12個(gè)月OCC73.5%、ADR329、CRS收入占比49.6%，據(jù)計(jì)算，酒店投資回報(bào)率達(dá)到4.92。

運(yùn)營(yíng)讓酒店“起死回生”

業(yè)主投資麗呈“接二連三”

“第一家酒店的收益其實(shí)是很不錯(cuò)的，就算在行情不好都沒有虧本，甚至還處于盈利狀態(tài)，我們就覺得麗呈集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)很靠譜，所以就計(jì)劃再投資一家麗呈東谷酒店?！?021年，韓衛(wèi)東看中了湖州市中心一家臨近高鐵中心的酒店。因?yàn)閷儆趩误w店，外包公司管理不善，所以酒店業(yè)績(jī)并不好，韓衛(wèi)東因此便有了將這家酒店改造成麗呈東谷的想法?！爱?dāng)時(shí)這家酒店老板不怎么管，酒店設(shè)施也不好，業(yè)主基本上都要放棄這家酒店了，但是我覺得酒店位置非常好，二是相對(duì)來(lái)說(shuō)租金比較便宜，三是上一家酒店看到了麗呈集團(tuán)的線上運(yùn)營(yíng)能力，所以就想再加盟一家麗呈東谷。”

目標(biāo)確定，一箭即發(fā)。韓衛(wèi)東隨即接手了這家酒店，除了在硬件上進(jìn)行改造，在運(yùn)營(yíng)方面，一方面借助麗呈東谷的專業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行門店運(yùn)營(yíng)，另一方面麗呈集團(tuán)在提供包括OTA運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)、價(jià)格建議等為酒店注入互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)思路。

“當(dāng)時(shí)麗呈東谷安排了一位店長(zhǎng)過(guò)去幫我們做門店運(yùn)營(yíng)，去了之后所有數(shù)據(jù)直線上升，我自己也覺得有點(diǎn)驚訝，之后麗呈東谷的牌子就慢慢在湖州打出了市場(chǎng)，生意也逐漸好起來(lái)了?！睋?jù)了解，經(jīng)過(guò)四個(gè)月的裝修施工，2021年4月7日，麗呈東谷酒店（湖州市中心高鐵站店）正式開業(yè)，酒店第二個(gè)月入住率就達(dá)到了75%，隨后排名也從102名提升到第8名，近12個(gè)月CRS收入占比48.2%、OTA收入占比28.7%——CRS+OTA收入占比達(dá)到75.5%，加盟后投資回報(bào)率達(dá)到6.27。

麗呈集團(tuán)如何讓酒店“起死回生”？筆者聯(lián)系了麗呈集團(tuán)用戶營(yíng)銷總經(jīng)理周磊益，他表示，首先麗呈會(huì)給酒店一套會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系，并附帶會(huì)員運(yùn)營(yíng)工具及方法，由集團(tuán)培訓(xùn)酒店員工通過(guò)相關(guān)工具發(fā)展會(huì)員，同時(shí)針對(duì)員工設(shè)計(jì)科學(xué)的激勵(lì)方案，如拉新激勵(lì)金秒到賬、秒提現(xiàn)等；并通過(guò)麗呈系統(tǒng)對(duì)平臺(tái)用戶進(jìn)行詳細(xì)分析，制定精準(zhǔn)的用戶運(yùn)營(yíng)策略，提高用戶活躍度和會(huì)員轉(zhuǎn)化率；此外，麗呈商旅憑借集團(tuán)優(yōu)勢(shì)可以簽約各大央企、國(guó)企及頭部互聯(lián)網(wǎng)公司，擴(kuò)大酒店客群范圍，助力酒店流量補(bǔ)充。

前兩家店的成功開業(yè)和運(yùn)營(yíng)，讓韓衛(wèi)東對(duì)麗呈投資信心大漲，于是第三家麗呈別院開業(yè)也提上日程?！爱?dāng)時(shí)我注意到太湖邊上有一個(gè)獨(dú)幢酒店，那個(gè)酒店運(yùn)營(yíng)的也不好，基本上就是癱瘓狀態(tài)，業(yè)主是用自己的房子做的酒店，所以沒有租金方面的顧慮，但酒店其實(shí)是一直在虧錢的，我了解到麗呈有別院這個(gè)品牌，感覺獨(dú)幢很適合做麗呈別院，所以就決定接手開一家麗呈別院?！?/p>

又是四個(gè)月的改造期，2022年1月1號(hào)，麗呈別院·太湖一號(hào)（湖州太湖月亮灣店）在韓衛(wèi)東的期待中落成了。開業(yè)之后仍是麗呈東谷安排專業(yè)人才進(jìn)行店鋪運(yùn)營(yíng)，麗呈集團(tuán)對(duì)于這家酒店也“量身定制”了相對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。因?yàn)榫频昕驮唇Y(jié)構(gòu)偏向旅游度假，因此酒店運(yùn)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn)偏向OTA運(yùn)營(yíng)。

事實(shí)證明，麗呈的運(yùn)營(yíng)是高效的。麗呈別院改造完成之后，酒店排名從520名提升到第5名，點(diǎn)評(píng)分從4.1提升到4.7；近12個(gè)月OTA收入占比52.9%；加盟后投資回報(bào)率7.55?！拔覀凔惓蕜e院現(xiàn)在依靠臨近太湖的地理位置優(yōu)勢(shì)，節(jié)假日的時(shí)候就算房?jī)r(jià)1000以上基本都能滿房，價(jià)格高的時(shí)候能賣到600-700元，完全不用擔(dān)心盈利問(wèn)題?！表n衛(wèi)東說(shuō)。

周磊益表示，麗呈對(duì)于別院的運(yùn)營(yíng)方法，可以說(shuō)是品牌的“獨(dú)家絕學(xué)”。麗呈在進(jìn)行OTA運(yùn)營(yíng)之前，會(huì)先形成一個(gè)OTA診斷報(bào)告，投入大量的研發(fā)資源對(duì)酒店在OTA平臺(tái)的排名、點(diǎn)評(píng)以及服務(wù)質(zhì)量分等多種影響排名和評(píng)分的因素進(jìn)行分析，并在分析結(jié)果上進(jìn)行有針對(duì)性的改造和運(yùn)營(yíng)，此外，麗呈的“如翼”系統(tǒng)會(huì)在酒店出現(xiàn)異常情況時(shí)及時(shí)收到監(jiān)測(cè)反饋，盡快進(jìn)行回應(yīng)處理，最大程度減少對(duì)酒店的排名和流量的影響。

3年開出5家酒店

酒店要繼續(xù)開下去

麗呈系還要繼續(xù)做下去

韓衛(wèi)東表示，3家店開下來(lái)，自己確實(shí)感受到了麗呈極高的運(yùn)營(yíng)能力和對(duì)門店“按需分配，對(duì)癥下藥”的管理模式。

“前臺(tái)有問(wèn)題就給我們換前臺(tái)，會(huì)計(jì)不行就給我們換會(huì)計(jì)，店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的不好就給我們換店長(zhǎng)，總之麗呈保證我們一家店的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是最高效的?！?/p>

韓衛(wèi)東的第四家酒店，杭州錢塘璞硯酒店開業(yè)了，也正是文章開頭提到的那家酒店。據(jù)了解，杭州錢塘璞硯酒店前身是杭州瑞萊克斯大酒店，但由于酒店運(yùn)營(yíng)能力較弱，因此生意一直不溫不火。加盟璞硯后，目前酒店評(píng)分已從4.6提升至4.8。

韓衛(wèi)東說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)了解到璞硯這個(gè)品牌之后就非常喜歡，新中式的風(fēng)格非常契合我的審美，而且現(xiàn)在國(guó)潮、新中式風(fēng)格非常流行，我覺得行情回暖之后璞硯的發(fā)展肯定不會(huì)差。”

目前，韓衛(wèi)東正在籌備的第五家酒店，杭州九堡璞硯酒店正在施工中，預(yù)計(jì)將于兩個(gè)月之后正式開業(yè)。談及復(fù)投率，他直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“麗呈做到真正能替業(yè)主省錢，能替業(yè)主賺錢，為什么不繼續(xù)做？有好的位置，我們基本上每年都會(huì)投資一家麗呈系酒店。而且麗呈東谷會(huì)幫我們做運(yùn)營(yíng)，前幾家酒店都是處于盈利狀態(tài)，我朋友和家人親戚都在做麗呈，他們看到我做得好自然而然地跟投。我之后還會(huì)繼續(xù)做酒店，并且繼續(xù)做麗呈系酒店。”

結(jié)語(yǔ)

回望近幾年的中高端酒店發(fā)展脈絡(luò)，其面對(duì)市場(chǎng)的環(huán)境在變，消費(fèi)需求在變，投資人的需求也在變化。正如韓衛(wèi)東所說(shuō)，近幾年疫情防控常態(tài)化形式下，酒店投資需要“求穩(wěn)”，求穩(wěn)之余，重運(yùn)營(yíng)也是未來(lái)中高端酒店需要考慮的因素。而天生帶有強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)基因的麗呈集團(tuán)則自帶優(yōu)勢(shì)，憑借強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析、門店運(yùn)營(yíng)能力，麗呈正成為后疫情時(shí)期中高端酒店投資的全新范本。